Mistä erottaa sijoitusasiantuntijan ja sijoitusmyyjän

17.1.2019

Olen työskennellyt finanssialalla nyt muutaman vuoden useammassakin eri roolissa ja eri yhtiössä. Lisäksi olen ollut asiakkaana ja sijoittajana pidempään. Tänä aikana olen törmännyt monenlaisiin toimintamalleihin ja tapoihin hoitaa asiakkuuksia. Jaan tässä omia näkemyksiäni siitä, miten erottaa alalla toimivan ”myyntikulttuurin” siitä, että oikeasti saat asiantuntevaa palvelua sijoituksiesi kanssa. Alalla on valitettavan huono maine ja syystäkin.

Monet alalla toimivat tahot kivijalkapankeista yksityisiin pankkiiriliikkeisiin ovat vuosia kaupanneet asiakkaille toinen toisistaan omituisempia tuotteita joiden kulurakenteista ei ota kokeneempikaan sijoittaja välttämättä selvää. Tähän on nyt vuoden alusta tullut muutos ja alan läpinäkyvyys on muutenkin MIFID2 myötä parantunut. Paljon on silti vielä tehtävää ja syvälle pesiytyneet tahot varmasti etsivät uusia tapoja kiertää säädöksiä.

Asiakkaan kannalta voi olla vaikea erottaa asiantuntija myyjästä, lipeväkieliset myyjät kun ovat kovin taitavia esiintymään asiantuntijoina. Mikäli sijoittamien ei ole tuttua puuhaa voi olla vaikea tehdä eroa, milloin tuote kuulostaa hyvältä, ja milloin se oikeasti on hyvä. Yritän tässä kirjoituksessa tuoda esille eroja myyjän ja asiantuntijan toimintamalleissa, jotta voit huomata punaiset liput mahdollisissa asiakastapaamisissa.

Asiantuntijat esittelevät tuotteet rauhallisesti, korostaen sekä huonot että hyvät puolet. Ei puhuta pelkistä satumaisista tuotoista vaan verrataan aina tuottoja riskeihin. Käydään läpi muutama skenaario ja mitä tapahtuu, jos tietty riski realisoituu. Asiantuntijalla on usein vastaavia tuotteita muutama eri vaihtoehto ja he käyvät ne läpi rauhallisesti. Myyjä pyrkii ”myymään” kun asiantuntija esittelee.

Ei pidetä kiirettä, eikä aseteta asiakasta ikävään ”painetilanteeseen”. Annetaan materiaalit mukaan ja aikaa rauhassa kotona perehtyä ja miettiä asiaa. Hyvää tuotetta ei ole pakko tunkea asiakkaan kurkusta alas ja saada nimiä paperiin saman tien.

Asiantuntija kertoo avoimesti oman palkkausmallinsa ja provisionsa eikä sitä piiloteta pienellä präntillä asiakassopimuksen liitteeseen 14-C. Samoin toimitaan kaikkien kulujen kanssa, kysyttäessä heti kerrotaan tuotteen hallinnoinninkulut, merkkaus- ja lunastuskulut sekä mahdolliset muut kulut. Olen törmännyt tapaukseen, jossa kolme kertaa kysyessäni sain joka kerta vastaukseksi ”kulurakenne löytyy nettisivujen kulut osiosta”. Myyjä kyllä sen tiesi, ei vain halunnut sitä kertoa. Valitettavan harva asiakas ilmeisesti sen jaksoi tarkistaa. Mikäli mihinkään kysymyksiin saat välttelevän vastauksen, voi olla aika nostaa kytkintä. Asiantuntijalla ei ole tarvetta piilottaa mitään tuotteeseen liittyvää. Myyjällä usein on vaikeuksia täyden läpinäkyvyyden kanssa.

Asiantuntija vastaa kaikkiin kysymyksiin rauhallisesti ja välttäen suuria tunnetasoja. Keskustelu kulkee asialinjalla eikä sorru manipulointiin vaikkapa asiakkaan luottamuksella pelaten. Jos yhteyshenkilösi jatkuvasti käyttää tunnepohjaisia kikkoja kuten ”luota minuun” eikä perustele asiaa faktoilla ja tilastoilla saattaa olla aika vaihtaa firmaa tai ainakin kontaktiasi.

Asiat selitetään juurta jaksain auki, usein havainnollistaen ja piirtäen. Tähän pätee yleinen totuus, jos et osaa selittää asiaa yksinkertaisesti ja ymmärrettävästi, et osaa asiaa riittävän hyvin.

Tapaamisiin on aina tervetullut muitakin henkilöitä, saa ottaa luotetun tutun mukaan ja asiasisältö ei muutu eri henkilöiden kohdalla. Asiantuntija ottaa aina selvää kokonaisvarallisuudesta ja muista sijoituksista, tämä voi tuntua utelulta, mutta allokaatiopäätöksillä on suuri merkitys eri riskeihin. Asiantuntija ottaa huomioon muut sijoituksesi, asumistilanteesi ja yleisen taloudellisen tilanteesi, jotta voi suositella sopivia tuotteita juuri riskinotto halukkuuteesi ja sijoitushorisonttiisi.

Asiantuntija myöntää virheensä, jos hänen suosittelemansa tuote on tehnyt tappiota. Hän käy läpi syyt miksi niin on käynyt ja rauhallisesti esittelee eri vaihtoehdot. Myyjä tukeutuu helposti markkinoiden epävarmuuteen tai keksii erinäköisiä tekosyitä jotka vievät vastuun pois hänen harteiltaan.

Viimeisenä vinkkinä tämä: Suhtaudu varauksella tuotteisin joissa on erinäköisiä esteitä rahojen nostamiselle. Osa tuotteista on niistä huolimatta ihan asiallisia, mutta kannattaa olla heti tarkkana, jos kysyttäessä rahojen nostossa alkaa tulla nikottelua kuluista ja muista esteistä rahojen välittömälle palauttamiselle. Kiinteistörahastoissa ja jossain muissakin sijoituksissa on usein muutaman kuukauden realisoimisaika ja tämä on ihan ymmärrettävää. Osaan tuotteista taas nämä on rakennettu vain, jotta asiakas ei tulisi toisiin aatoksiin.  Tuotteen ollessa riittävän hyvä ei tällaisia varmistuksia tarvita, vaan kukaan ei halua rahojaan ennenaikaisesti niistä nostaa.

Miska Lahti

Nuorten osakesäästäjien jäsen, rahoituksen opiskelija ja intohimoinen osakesijoittaja. Tavoitteena parantaa finanssialan läpinäkyvyyttä ja edesauttaa kansankapitalismia. Innostuu liiankin helposti väittelemään aiheesta kuin aiheesta.

 

 

 

Kommentit

kommenttia